Beloning: transparant en rendabel
HET ADVIESBEDRIJF NIEUWE STIJL WERKT VOOR IEDEREEN POSITIEF. ALS ONDERNEMER KOM JE EINDELIJK TOE AAN HET ECHTE WERK ALS ADVISEUR EN DE KLANT MERKT DAT DE JE BETROKKEN BENT BIJ HAAR/ZIJN WEL EN WEE.
Vanuit de wetgeving behoor je nu aan de transparantie-eisen te voldoen. Veel ondernemers hebben hier moeite mee. Ik zie dat ondernemers die wel transparant in gesprek gaan met klanten succesvol zaken doen. Transparant is niet het ‘kaal’ neerleggen van een prijskaart(je) bij advies of een verhaal over de mogelijke provisie die van een aanbieder komt. Het gaat over het serieus nemen van de klant. Je vertelt de klant precies wat je allemaal voor haar of hem doet als je samen zaken gaat doen.Een klant weet niet dat hij altijd terecht kan, ook in nood buiten openingstijden, en wat voor werk uit zijn handen wordt genomen. De klant kan niet goed zien of het advies van hoge kwaliteit is. Hij/zij kan wel zien en voelen of je betrokken bent bij haar of zijn situatie.
Door helder te laten zien welke inspanningen allemaal worden geleverd, begrijpt een klant dat dit niet ‘gratis’ geleverd kan worden. Vertrouwen win je door duidelijk te zijn.
Serieus
Dit alles begint met het serieus nemen van jezelf, je bedrijf en je werk. In het verleden kwam de klant bijna vanzelf naar een adviseur toe. Door alle commotie, zoals bijvoorbeeld de ‘woekerpolisberichten’ zijn de klanten voorzichtig geworden en willen ze eerst het vertrouwen krijgen in hun adviseur. Dat vertrouwen win je door duidelijk te zijn. Maak een keuze voor de klantengroep die je wil bedienen, want dan sta je in je eigen sterkte. Denk bijvoorbeeld aan mensen met een dienstverband of juist zelfstandigen of dga’s. Of kijk naar een bepaalde doelgroep. Over deze klant weet je alles.
De klant ziet dat zijn specifieke situatie bekend is en dat hij geadviseerd kan worden met alle benodigde variabelen. Om dit te kunnen doen moet de ondernemersadviseur duidelijke keuzes maken:
- Welke klanten wil ik of welke zijn goed vertegenwoordigd in mijn huidige portefeuille omdat ze bij mij passen?
- Welke service ga ik ze bieden (met één of meer varianten)?
- Welke prijs of beloning wil ik ontvangen?
- Welke doorlopend beloningselementen wil ik?
- Welke communicatie pas ik toe om de juiste klanten te laten zien dat ik de beste voor hen ben?
- Welke activiteiten voer ik uit om klanten aan me te binden?
Hogere omzet
De antwoorden op deze vragen maken je bedrijf weer uniek ten opzichte van de andere adviseurs. Dat is hét onderscheid dat nodig is om succesvol en rendabel in de markt te staan. Onze ervaring leert dat bij goede uitvoering veel hogere rendementen gemaakt worden:
- De omzet is 146 procent hoger dan het gemiddelde bij collega-adviesbedrijven (GCA) als je klantsegmentatie met een passende service en correcte prijsstelling toepast (dus daadwerkelijk verschillende service per klantgroep).
- Een 91 procent hogere omzet bij een goed voorbereid en jaarlijks uitgevoerde controle/evaluatie bij uw klanten (t.o.v. GCA).
- 324 procent meer omzet bij een goede bedrijfsplanning die zorgt voor grip op uw bedrijf, markt en klanten (t.o.v. GCA).
PRAKTIJK:
Een hypotheekadviescentrum dat het afgelopen jaar zijn bedrijf opnieuw heeft ingericht maakt nu 40 procent meer omzet dan in 2008. Dus geen last van de storm van de financiële crisis, maar de wind blaast mooi in het zeil. De verbouwing gaat nog beter dan gedacht. Zo zijn er steeds meer voorbeelden te noemen die laten zien dat transparantie en dichter bij de klant staan uw onderneming succesvoller maken en een veel mooier rendement opleveren.