HERPOSITIONERING geeft bedrijf MEER TOEKOMST
De verandering komt steeds dichterbij; je ziet dat adviseurs op zoek gaan naar een nieuw uitleg voor hun functioneren. Met veelal de vraag: welke klanten passen bij het nieuwe verdienmodel? Daarna is het grootste knelpunt, hoe kan ik mijn bestaande klanten succesvol omzetten naar de nieuwe propositie?
De verwachting dat het nieuwe aanbod niet geaccepteerd wordt, komt voort uit vijf aannamens:
1. Klanten zullen niet betalen voor advies;
2. Klanten zijn gewend aan onze oude werkwijze en willen niets anders;
3. Klanten zullen weggaan als ze voor advies moeten betalen (omdat het gratis was);
4. Klanten stellen ons nieuwe aanbod en de service helemaal niet op prijs;
5. Klanten kunnen de waarde van onze dienstverlening niet inschatten.
Het omzetten gaat inderdaad niet vanzelf. Natuurlijk is er werk te doen en zult u de herpositionering moeten ‘vermarkten’. Gelukkig voor u zijn alle bovengenoemde negatieve verwachtingen positief te maken.
Klanten zullen niet betalen voor advies.
Klanten willen betalen voor advies, maar dan willen ze weten wat ze hier voor terugkrijgen. Dat is toch zeker niet
te veel gevraagd? De eerste vragen die u moet beantwoorden zijn: wat doet u voor de klant? Staat dat in verhouding tot de prijs? Uw werkzaamheden zijn te plaatsen in een van de vier specialistische gebieden: advies bij aanvang, implementatie, ondersteuning bij schadebehandeling en relatiebeheer (actualisering en bijstelling van het advies). Uw werk op deze manier rangschikken geeft een ander beeld dan ‘een polis sluiten’.
Klanten zijn gewend aan onze oude werkwijze en willen niets anders.
Als u klanten vraagt wat uw manier van werken is, zullen velen zeggen dat ze niet exact weten wat u doet. Maar dat ze het gevoel hebben dateen vertrouwensband bestaat of dat ze ‘simpel’ aangeven: ‘Ik bel u als ik een nieuw financieel product nodig heb.’ De realiteit is dat klanten zich niet bewust met uw werk bezighouden. Ze zullen blij zijn als u ze duidelijk kunt uitleggen wat hun belang is van uw (nieuwe) manier van dienstverlening. Op het moment dat u ze uitlegt geen productverkoop te doen, maar met proactieve ondersteuning uw klanten bijstaat, zullen ze beamen dat ze dat willen.
Klanten zullen weggaan als ze voor advies moeten betalen (omdat het gratis was).
Een van de grootste angsten van adviseurs is dat bij het omzetten naar een nieuwe propositie bestaande klanten zullen zeggen: ‘Maar ik heb je nog nooit hoeven te betalen.’ Kunt u gelijk vertellen dat ze u altijd indirect hebben betaald. Als u daarna begint met het benoemen van alles wat u voor ze kan doen en dat op papier bevestigt, is de kans groot dat de klant zegt: ‘Dit is geweldig, waarom bent u hier niet 5 jaar geleden mee gestart?’
Klanten stellen ons nieuwe aanbod en service helemaal niet op prijs.
De reactie die u krijgt bij de nieuwepropositie, zal sterk afhankelijk zijn van hoe goed u zich kan identificeren met uw klant. Hoe heeft u de lijst met gewenste diensten samengesteld? Wat is echt belangrijk voor uw klant en wilt u het ook leveren? Bij uw nieuwe dienstenlijst zijn onder andere de volgende zaken van belang:
- Houd uw oog gericht op uw ondernemers en ondernemingsdoelen;
- Minimaliseer ongemak voor uw klant en uzelf;
- Wat werkt nu opvallend goed voor u?
- Analyseer wat geschikt is voor specifieke situaties;
- Wilt u een deel of alle financiële zaken beheren?
- Het beperkt of breed beschikbaar zijn voor uw klant;
- Het logisch ordenen en bijhouden van de uitgevoerde taken.
Maak de servicelijst onderscheidend, zodat u iets bijzonders voorlegt.
Klanten kunnen de waarde van onze dienstverlening niet inschatten.
Dat klopt, zij weten niet hoeveel inspanningen u moet leveren. Vertel ze dit dus, geef aan dat het eenvoudig vergelijken van een prijskaartje alle kwaliteit en duurzaamheid en het echte voordeel van de klant te kort doet.
Herpositionering van uw bedrijf en het omzetten van uw bestaande klanten naar de nieuwe propositie geeft uw bedrijf meer toekomst. Van belang is dat u zaken voor de klant begrijpelijk maakt en dat u zich goed voorbereid.