Het is tijd
Dit is alweer het laatste artikel van 2010 over een succesvolle transitie van “oud” naar “nieuw”. Niet alleen de tijd gaan snel, maar ook de wijzigingen in onze branche volgen elkaar in rap tempo op. We staan aan de vooravond van een grote verschuiving. In de aankomende 3 jaar zal de splitsing tussen transactie gerichte en strategisch financieel planners nog duidelijker worden. Een verbod op het ontvangen van provisie is slechts een kwestie van tijd. Dit is de afgelopen jaren ingezet en is niet meer te stoppen.
Degene die nu gevangen zijn in “transactieland” zullen gedwongen worden om over te stappen naar de “adviseurswereld” of zullen voor altijd afhankelijk blijven van de grillen van maatschappijen, wetgevers en consumentenorganisaties. Zij zullen wegen blijven zoeken én vinden om te zorgen dat de “achterblijvers” alsnog zullen capituleren.
Veel adviseurs denken nog steeds dat het met een sisser af zal lopen. Ze lijken maar een klein beetje te begrijpen wat er allemaal nodig is om een bedrijf te ontwerpen waarbij alles draait om het leveren van service. Een bedrijf dat advies verkoopt en geen producten. Dat wil niet zeggen dat transactiegerichte bedrijven geen toegevoegde waarde bieden aan hun klanten. De grootste uitdaging voor deze adviseurs is het verpakken en verkopen van hun waarde.
Ook transactiegerichte verkopers verzorgen een advies voor een klant. Hiermee verkopen zij tenslotte het uiteindelijke product. Ze lijken echter zo geconditioneerd door het (bonus)provisiesysteem dat ze vaak niet hun eigen toegevoegde waarde meer kunnen zien.
Adviseurs die willen innoveren naar een model van de toekomst zijn vaak bezorgt over de omzet van hun bedrijf. Zij zijn bang dat het nieuwe systeem niet dezelfde inkomsten kan genereren als het oude model. Dit hoeft echter helemaal niet het geval te zijn.
Als je je bedrijf probeert aan te passen en niet een echt idee hebt hoe je dat zou (moeten) doen, dan zou je natuurlijk een inkomstendaling kunnen zien. Maar dat hoeft niet.
Elke ondernemer die tijdens de voorbereiding al rekening houdt met omzetverlies zou meteen terug moeten gaan naar de tekentafel om een model te bedenken waarbij de omzet wel behouden wordt. Probeer een plan te bedenken waarbij omzetdaling niet nodig is. Een handig praktisch hulpmiddel hiervoor is het Business Model Canvas. Met dit model kan je meerdere mogelijkheden op een rij zetten en doorrekenen welk model haalbaar is zonder omzetverlies. Uiteindelijk gaat het om een werkbaar en begrijpbaar Business Model en een gedegen stappenplan.
Omdat provisies nu nog mogen heb je al extra mogelijkheden om je bedrijf aan te passen zonder een inkomstendaling. Dit zou zodra het wettelijk verbod op provisies wel eens anders kunnen zijn. Als je dan nog moet beginnen met je aanpassing heb je een veel grotere uitdaging om dit uiteindelijk zonder (tijdelijk) omzetverlies te doen.
Bij FP Advance zien we vaak dat het juist verpakken van je services de grootste uitdaging met zich meebrengt. Hoe breng ik nou mijn toegevoegde waarde over, zodat de klant deze ook begrijpt en waardeert?
Onze ervaring leert dat een adviseur 10 punten moet begrijpen om het kantoor succesvol te kunnen innoveren naar een transparant succesvol model:
1. het maakt niet uit of je op uur- of provisiebasis werkt. Je moet toegevoegde waarde bieden.
2. Klanten begrijpen niet wat je doet. Ze kunnen alleen het proces beoordelen dat je ze laat zien.
3. Een goed advies is geen optie, het is de standaard. Daarom is (toegang tot) kennis voor de adviseur en ondersteuners essentieel.
4. 90% van de toegevoegde waarde is het advies. Producten zijn simpelweg de middelen om de strategie vorm te geven.
5. Een goede presentatie van je bedrijf kan je inkomen verdubbelen.
6. Maar… een goede marketeer zonder inhoud of financiële kennis is riskant.
7. Je kan 100% loyale klanten krijgen. Dit kost wel tijd en je werkwijze moet consistent zijn.
8. De waarde van een onderneming in de financiële planning ontstaat door doorlopende inkomsten.
9. Succesvol aanpassen van (afsluit)provisie naar transparante inkomsten kan zonder omzetverlies.
10. Maak het niet te moeilijk. Start met een simpele uitleg (ook op papier) van de geleverde service, maar begin nu!
Als je bewust bent van deze punten kan je je focussen op de belangrijkste zaken die nodig zijn om de transitie succesvol te maken, namelijk:
een goede segmentatie van je klanten.
Een helder verwoorde servicestandaard.
Een verhaal dat je je klanten vertelt tijdens de eerste ontmoeting
een proces dat constant goede adviezen levert.
Een back-office die het onderhoud kan implementeren en managen. Zo kunnen de belangen van de klanten worden gewaarborgd.
Alleen door het begrijpen en implementeren van deze fundamentele elementen kan een adviseur hopen zonder kleerscheuren door de aankomende roerige tijden heen te komen.
Voor adviseurs die ondertussen met de noodzakelijke aanpassingen van transactie naar advies zijn gestart, wordt de aankomende tijd de jaren van zeer veel mogelijkheden. Zij gaan een prachtige toekomst tegemoet. Helaas zullen degene die in transactieland blijven steken de grootste uitdaging hebben om hun hoofd boven water te houden. Of… zoals Brett zou zeggen: “They will struggle for life, waiting for that big alligator”.