Samenvatting bedieningsconcepten AFM
In de nieuwsbrief van 1 maart die het AFM verspreide biedt zij haar kennis aan voor het ontwikkelen van nieuwe bedieningsconcepten: http://afm.m13.mailplus.nl/archief/mailing-367446.html. In de opsomming worden diverse zaken benoemd die van belang zijn en adviseurs zal helpen om zicht op het onderwerp te krijgen. Waarbij wordt meegegeven welke belangen voor de klanten en de maatschappij spelen.
Voor adviseurs die al jaren een eigen portefeuille beheren en bedienen vat ik de acties samen die u het beste kan nemen om vanuit de aanwezige informatie tot resultaten te komen. U heeft namelijk niet voor niets een zaak opgebouwd, met klanten en relaties waar u al jaren de “click” mee heeft en vruchtbaar samenwerkt.
Actie 1: Maak een lijst met al klanten (eventueel een aparte lijst voor particulieren, ZZPers, MKBers of een andere duidelijke
klantcategoriegroep).
Actie 2: Deel deze lijst in met bovenaan de klanten die het meeste inkomen/omzet opleveren per jaar en onderaan de klanten zonder
enige omzet.
Onderaan de lijst zal een grote groep klanten staan die geen omzet opleveren of maar zeer beperkt/enkele euro’s. Laat deze
groep los voor de verdere besluitvorming van uw keuzes inzake de dienstverlening. Deze klanten zullen later bij de
implementatie worden bekeken. Schrap voor de verdere uitwerking deze groep, dit kan in sommige gevallen wel de helft
van uw portefeuille zijn.
Actie 3: Met de overgebleven lijst van klanten gaat u verder aan het werk. Maak nu vier groepen: De eerste groep van boven mag ca.
5% zijn. De volgende groep wordt 15% en daarna een groep van 30 %. Bij de overblijvers zal later gekeken worden of ze qua
potentie in groep 1 of 2 passen. Als die stap later niet gemaakt gaat/kan worden zijn het geen relaties voor de toekomst.
Actie 4: Bij de drie gevormde groepen gaat u vaststellen wat de gemeenschappelijk klantkenmerken binnen de groepen zijn. Loop door
de groep heen en bespreek wat de achtergronden zijn: Leeftijd, huwelijkse staat, geschat inkomen, geschat vermogen, werk en
functie, kort of lang relatie van uw onderneming, waar “wonen” ze en hoe kopen ze bij u: op prijs, comfort of select. Met deze
lijst van kenmerken per klant zal u zien dat op meerdere aspecten een herkenbaar homogeen beeld over de groep zal ontstaan.
U gaat na de top 5% aan het werk met de twee andere groepen en daarna de eventuele andere klantcategoriën om een
compleet beeld te krijgen.
Actie 5: Nu heeft u het overzicht wie u klanten echt zijn en wat hun achtergronden zijn. Dit zijn uw topklanten omdat u zich goed in hun
positie kan verplaatsen. Doe dat dan ook bij de volgende uitwerking: Bedenk wat deze klanten nodig hebben bij een optimale
financiële dienstverlening en beperk u niet tot dat wat u nu al aan ze bied. Begin bij de top om daarna te kijken hoe u met een
afgeslankte vorm de andere groepen kan bedienen.
FP Advance heeft jarenlange ervaring bij het ondersteunen van ondernemers om deze informatie boven tafel te halen. Het is een van de hoekstenen die wij gebruiken om tot een transparant en succesvol businessmodel te komen. Kijk ook eens bij onze andere artikelen over klantsegmentatie. Daar leest u nog meer ondersteunende informatie.