Schakel UW HELE NETWERK IN
De accountant is niet de enige dienstverlener die voor uw werk als tussenpersoon van groot belang is. Uw klanten hebben meer partijen waar zij mee samenwerken om hun hele financiële pakket te arrangeren. Zo kom je met enige regelmaat onder andere de advocaat, de makelaar, de notaris en de (participatie- ) investeerder tegen bij het onderhouden van de band met uw klant.
Dat zijn partijen waarmee u uw eigen dienstverlening en omzet kunt verhogen. Vanuit een goede samenwerking ontstaan voordelen voor beide partijen; de relatie wordt hechter en nog succesvoller. Het aangaan van nieuwe relaties op dit gebied is vorige keer aan bod gekomen. Nu krijgt u informatie over het verstevigen van de band en op welke wijze een win-winpartnership kan ontstaan. Wees helder en voorkom daarmee gedoe achteraf.
Leg afspraken vast
De relatie werkt op het moment dat tussen de ondernemingen zaken worden uitgewisseld en afspraken worden gemaakt. Neem geen genoegen met de uitspraak ‘We wisselen relaties met elkaar uit, we geven wel adressen door’. Dit zal tot weinig leiden. Als het voor beide bedrijven serieus is, leg de afspraak dan vast op papier. Om het voor iedereen helder te krijgen én te houden, kan dat het beste worden vastgelegd via een eenvoudige procesbeschrijving. Hierbij zijn de volgende onderwerpen van belang:
• Worden alle klanten doorverwezen of welke branches/ondernemingsvormen/situaties worden doorverwezen?
• Wordt de doorverwijzing aan de klant bevestigd en aangekondigd?
• Wie onderneemt actie?
• Krijgt de ‘aangevende’ partner een verslag van hetgeen besproken is?
• Hoeveel doorverwijzingen worden verwacht en hoeveel per periode, om te zien of het succesvol verloopt?
Probeer aan te geven tot welk resultaat dit hoort te leiden. Dit proces stelt u samen met de medewerkers die klantcontact hebben. Draagvlak bij die betrokkenen is net zo belangrijk als het contact met de eigenaren van uw partnerbedrijf. Om snel duidelijkheid te krijgen en niet een heel lang uitzoektraject te krijgen is het verstandig om zelf al met uw voorkeurproces te komen. Dan is het gelijk concreet en zal de besluitvorming sneller verlopen.
Regelmatig contact
Doe natuurlijk uw best om iedere doorverwijzing succesvol te laten zijn, zodat uw kwaliteiten door de klanten worden gewaardeerd. Als er problemen ontstaan, dient u deze snel op te lossen. Ondersteun de relatie en de afspraken door regelmatig contact. Laat bijvoorbeeld in het begin tweewekelijks en daarna eens per maand uw gezicht zien in het partnerbedrijf. Dat kan ook door wekelijks een algemene notitie te sturen met de ervaringen die uw bedrijf heeft gehad met de gezamenlijke klanten. Een werkrelatie met deze belangrijke partners kunt u extra verstevigen door bijvoorbeeld eens per kwartaal of halfjaar een kennismeeting te organiseren. Vertel ze dan over de actualiteit binnen bijvoorbeeld de pensioensector, het vermogensbeheer, de huizen- en hypotheekmarkt en/of het risicobeheer. Op het moment dat u uw partner steeds een stapje voor bent, manoeuvreert u zich in een onvervangbare positie. Dit gaat het eenvoudigst als u ook alles in een geolied proces heeft lopen: weinig fouten maken en altijd up-to-date zijn. Mooier advieswerk Het volgende oude gezegde gaat nog altijd op: ‘De cost gaet voor de baet uyt.’ Het lijkt dat u veel moet investeren in tijd (aandacht) aan deze partner, maar vergeet niet wat u ervoor terugkrijgt. Op het moment dat het loopt en u meer partners aan kunt, is het geen punt om dit te doen. Deze samenwerking hoeft niet exclusief te zijn. U hebt elkaar gevonden vanuit de kwaliteit en begeleiding voor de klant: dat is in uw belang en dat van uw partner(s).
Iedereen is gebaat bij een bedrijf dat constant en rendabel draait, om zodoende continuïteit aan de klant te kunnen blijven bieden. En dan zal er geen probleem van worden gemaakt als er meerdere partnerbedrijven bestaan. Op deze manier verstevigt u uw positie als professional. Het leuke is dat u door deze doorverwijzingen zwaardere zaken en mooier advieswerk krijgt toegeschoven. Daarnaast verbreedt u uw spoor voor nieuwe klanten en wordt uw bedrijf minder kwetsbaar.