Vrijval en opheffen spaarloon, last of lust?
Heeft u uw klanten al actief ingelicht over het vrijvallen van de spaarloonregeling? Het is een uitstekend contactmoment om uw toegevoegde waarde te laten zien en een prijs te (gaan) rekenen voor uw diensten! U moet in 2013 de klant een nota in rekening brengen voor uw adviesdiensten. Dit is de mogelijkheid om ermee te oefenen.
Segmentatie
Laten we eerst een kijken naar welke soorten mensen u in uw portefeuille kunt hebben met een dergelijke rekening. Grofweg kunnen we deze verdelen in 3 groepen:
- alleen spaarloon, verder niets (werknemers van door u geadviseerde bedrijven)
- alleen spaarloon, maar dan gekoppeld aan een levensverzekering (vaak ook diezelfde werknemers)
- loyale bestaande en goede relaties van uw kantoor (zijn destijds speciaal naar u gekomen om dit in orde te maken)
Aanbod
Daarna kunnen we kijken naar wat we kunnen aanbieden:
- product advies: u concentreert zich alleen op de consequenties van het spaarloon (en de bijbehorende verzekering)
- financieel advies: u gaat het gesloten product in een bredere context plaatsen en maakt het onderdeel van de volledige financiële planning.
Prijs
Wat zijn de mogelijkheden van prijs die in rekening gebracht kunnen worden?
- U brengt niets in rekening. U adviseert (optie 1 of 2) geheel voor eigen rekening.
- U brengt een productfee in rekening. Een kort advies met een kleine prijs. U werkt efficient en zorgt dat de wensen over dit product worden geimplementeerd.
- U brengt een adviestarief in rekening. U gebruikt deze mogelijkheid om uw klant van een totaal advies te voorzien. U kijkt niet alleen naar de consequenties van de spaarloon en eventuele lijfrente, maar betrekt ook de wensen en doelen van de klant in uw advies. U brengt een volledig financieel advies uit.
Mogelijkheden
De eerste optie kan natuurlijk prima spelen bij bestaande goede en kernrelaties. Zij betalen uw kantoor al een jaarlijkse vergoeding (of hebben u in het verleden voor elk vraagstuk ingeschakeld). U wilt deze loyale relatie niet kwijt. U begeleidt deze relatie al jaren en kan nu helpen zonder extra kosten in rekening te brengen. Zie het als marketing. U kunt uw klant zelfs vragen of zij nog meer mensen weten met dit probleem en graag in contact met ze komt om ook hun van advies te voorzien.
Een deel van uw relaties zal misschien alleen de spaarloonrekening (met bijbehorende verzekering) hebben. U kunt deze natuurlijk “gratis” van advies voorzien. Maar waarom zou u dat doen?
Terugboekrisico
Een reden kan zijn dat u nog terugboekrisico loopt. Dit bedrag kunt u zien als vooruitbetaling voor het advies wat u nu moet geven. Het verlies van de polis zou namelijk wel eens duurder kunnen zijn dan de korte termijnwinst van een fee op dit moment. Loopt u hierbij een risico? Ja, dat wel. Maar aan de andere kant is de kans dat het pensioen al 100% voldoet aan de wensen van de klant weer erg klein.
In de andere gevallen kunt u gewoon een fee in rekening brengen. De klant heeft u in het verleden al betaald voor uw werkzaamheden en dit advies zijn nieuwe werkzaamheden die niet in de eerste kosten zijn verrekend. Hoeveel u in rekening wilt brengen hangt van de kosten van uw kantoor af en hoeveel toegevoegde waarde u voor uw relatie wilt zijn (alleen product of volledig financieel advies).
Gaat het u alleen om product advies, dan kunt u overwegen om dat bijvoorbeeld tegen een eenmalig vast bedrag te kunnen doen. Elk bedrag is goed, in het verleden had u het tenslotte ‘gratis’ gedaan. Kiest u voor een volledig advies, dan zult u goed moeten uitleggen wat dit voor de klant betekent. Wat levert het op en waarom is dat zo belangrijk voor de klant. U kunt bij deze vorm van advies denken aan uurtarief, abonnement of een vast bedrag.
Conversie
Het zal duidelijk zijn dat de conversie van alleen het product advies hoger zal liggen als het totaal advies. Het is afhankelijk van de doelstellingen van uw kantoor waar u tevreden mee bent.
Iedere klant zegt ja!
Zal iedere klant ‘ja’ zeggen tegen uw aanbod? Nee, dat zeker niet. Maar degene die nee zeggen tegen uw aanbod kosten u verder ook geen geld. U bent daar tenslotte geen tijd kwijt voor advies waar geen vergoeding tegenover staat. En degene die ja zeggen zien de toegevoegde waarde van uw aanbod en zouden wel eens relaties voor het leven kunnen worden!